Nejdražší chyba může být čekání.

„Zkusíme to výš. Slevit můžeme vždycky.“ Zní to bezpečně. Jenže čas na realitním trhu není bezplatný a první cenovku nelze úplně vzít zpět.

Když se nemovitost objeví v nabídce, uvidí ji největší skupina lidí, kteří v dané chvíli podobné bydlení aktivně hledají. Právě tehdy má inzerát výhodu novinky. Pokud se ale cenou nevejde do jejich rozpočtu nebo ve srovnání s konkurencí nedává smysl, značná část z nich ho pouze přeskočí.

První týdny nejsou zkouška nanečisto

Vyhledávání na realitních portálech je založené na filtrech. Kupující, který má rozpočet osm milionů, nabídku za devět milionů často vůbec neuvidí. Další ji uvidí vedle podobných nemovitostí a zvolí tu, která mu za stejné peníze nabídne více.

Po čase už nabídka není nová. Lidé, kteří ji znají, čekají na slevu, a nových relevantních kupujících přibývá pomaleji. To neznamená, že každý dlouhý prodej musí skončit levněji. Majitel ale postupně přichází o část počáteční pozornosti a o možnost vytvořit soutěž více zájemců ve stejném okamžiku.

Co ukazují výzkumy

Výzkum vyjednávání při prodeji rezidenčních nemovitostí zjistil, že u 86 % sledovaných snížení ceny nepřišla před změnou ani jedna nabídka kupujícího. K prvnímu snížení docházelo v průměru přibližně po jedenácti týdnech a průměrný pokles činil 5,3 %. Majitelé tedy často čekali poměrně dlouho, než trh potvrdil, že původní cena nefunguje.

Studie 538 dokončených transakcí v Pafosu zkoumala vztah mezi mírou nadhodnocení, dobou na trhu a výslednou cenou. Potvrdila, že cenová strategie, likvidita trhu i vlastnosti nemovitosti spolu souvisejí; univerzální procento vhodné pro každý trh proto neexistuje.

Novější výzkum více než 670 000 transakcí a téměř 45 000 opakovaných uvedení na trh ukazuje, že jednoduchý „restart“ inzerátu není kouzelná guma. Krátké stažení a rychlé znovuzveřejnění bylo spojeno s delší celkovou dobou prodeje. Výsledek však závisel na fázi trhu, délce přestávky i způsobu nového uvedení.

Proč pozdější sleva nemusí stačit

Když se cena po týdnech či měsících dostane na rozumnou úroveň, nabídka už může nést historii změn. Kupující si mohou klást otázku, proč se nemovitost stále neprodala, zda nemá skrytou vadu nebo jestli přijde další sleva. Problém přitom mohl být od začátku pouze v ceně.

Samotná sleva může přivést nové zájemce a prodej rozhýbat. Je ale lepší, když cena pracuje pro nemovitost od začátku, než když později napravuje ztracenou pozornost.

Znamená to nabídnout nemovitost levně?

Ne. Správně nastavená cena není automaticky nízká cena. U výjimečné nemovitosti může dobrá prezentace, přesné zacílení a široký marketing oslovit kupující, kteří její přednosti skutečně ocení. Vyššího výsledku lze někdy dosáhnout také řízenou soutěží více vážných zájemců.

Rozdíl je mezi ambiciózní strategií podloženou stavem nemovitosti a cenou, která vznikla jen přáním majitele. Marketing umí ukázat hodnotu, rozšířit zásah a vytvořit lepší podmínky pro jednání. Nedokáže ale dlouhodobě přesvědčit trh, že běžná nemovitost má bez konkrétního důvodu výrazně vyšší hodnotu než srovnatelné prodeje.

Jak nastavit postup

Nejprve je potřeba spojit data o skutečných prodejích, aktuální konkurenci a osobní prohlídku. Potom lze určit cenové rozpětí, způsob prezentace a předem si říct, podle jakých signálů budeme výsledek vyhodnocovat.

Počet otevření inzerátu sám nestačí. Důležité jsou relevantní dotazy, domluvené prohlídky, zpětná vazba a nabídky kupujících. Když tyto signály nepřicházejí, je lepší reagovat podle plánu než po několika měsících zjistit, že trh už dávno odpověděl.