Nejde o to majitele z prodeje vynechat. Jeho znalosti jsou důležité hlavně při přípravě, aby na prohlídce zazněly přesné a úplné informace.

Kupující si potřebuje představit vlastní život

Při prohlídce si lidé zkoušejí představit, kam dají nábytek, jak budou používat jednotlivé místnosti a co by změnili. Před majitelem jim ale může být nepříjemné říct, že by odstranili knihovnu, vyměnili kuchyň nebo jinak využili dětský pokoj.

Místo otevřené debaty pak slyšíme jen zdvořilé „je to hezké“. To samo o sobě neříká, zda mají o koupi zájem, nebo pouze nechtějí hodnotit cizí domov.

Když mají více soukromí, mohou své představy popsat konkrétněji. Makléř tak lépe pozná, které otázky potřebují zodpovědět a kde se jejich potřeby s nemovitostí rozcházejí.

Kritika bytu není kritika majitele

Věta „tahle místnost je pro nás malá“ nemusí znamenat, že je na bytě něco špatně. Kupující třeba potřebuje pracovnu pro dva lidi, zatímco majiteli stejný pokoj celé roky vyhovoval jako ložnice.

Je přirozené svůj domov obhajovat. Při prohlídce ale dlouhé vysvětlování, proč je určité řešení správné, nemusí pomoci. Zájemce má vlastní způsob života a nemusí hledat totéž, co kdysi hledal prodávající.

Důležitější je zjistit, co konkrétně potřebuje. Někdy se ukáže jednoduché řešení, jindy nemovitost vhodná není. I taková odpověď je užitečnější než zdvořilý souhlas bez dalšího zájmu.

Dobrá prohlídka začíná předem

Aby mohl majitel s klidem odejít, musí mít makléř potřebné informace. Nestačí znát výměru a počet pokojů. Zájemci se mohou ptát na běžný provoz, údržbu, vybavení nebo možnosti předání.

Před první prohlídkou je proto vhodné společně projít:

  • co přesně je součástí prodeje,
  • jaké úpravy v nemovitosti proběhly,
  • známé závady a omezení,
  • podklady k provozním nákladům,
  • praktické fungování domu a jeho okolí,
  • představu majitele o termínu předání.

Když na místě zazní otázka, na kterou není ověřená odpověď, je lepší ji následně doplnit. Odhad vydávaný za jistotu může způsobit zbytečné nedorozumění.

Po prohlídce potřebuje majitel konkrétní zpětnou vazbu

Zpráva „líbilo se jim to“ je příjemná, ale pro další postup nestačí. Užitečnější je vědět, co jim vyhovovalo, nad čím váhají a zda chtějí pokračovat.

Majitel tak zůstává součástí rozhodování, i když na samotné prohlídce nebyl. Smyslem celého postupu je vytvořit prostor pro otevřenou debatu a současně udržet prodávajícího dobře informovaného.